再话阿里巴巴

　　发布时间：2007-07-13
　　对话双方：
　　阿里巴巴集团执行副总裁兼企业电子商务(B2B)总裁  卫哲
　　《电子商务世界》主编  赵廷超
　　两年前，马云曾有点故弄玄虚地表示，阿里巴巴还在搭建“阿里大厦”中的“门”和“窗户”，只有用“墙”和“屋顶”把这些“门窗”连上之后，人们才能真正看清阿里巴巴到底要做什么。而如今随着支付宝向B2B应用的过渡和阿里软件的推出，阿里巴巴的业务框架已经浮出水面，能否将战略执行到位成了决定成败的关键。2006年11月20日，阿里巴巴企业电子商务宣布启用百安居（中国区）前任总裁——卫哲，这位从未涉足互联网的职业经理人能扛起这一重担吗？
　　阿里巴巴的半年进修
　　“如果光马云接受我而阿里巴巴不接受我，那我是不会成功的。”
　　赵廷超：除了看好电子商务在未来的发展之外，你来阿里巴巴是否也有马云个人的因素影响?
　　卫哲：有马云个人的因素，也有团队的因素。阿里巴巴带有很强的马云个人魅力色彩，但如果一个公司只将希望寄托在一个人身上，那非常危险。所以当我跟马云就来阿里巴巴的事有过接触以后，我建议在做决定之前和阿里巴巴团队的其他成员见一下面，见完以后我发现马云的精神已经传递到一个非常大的团队中。
　　赵廷超：在工作中，你的工作方法和阿里巴巴原有团队怎么磨合？你怎么加强自己的执行力？
　　卫哲：在我过去屡次跳槽中，我从来不带原公司的人到我新的公司去。我觉得任何一个空降兵降下来以后，第一件事就是融入当地的地形，如果不仅自己空降还带着空降部队去，那目标太明显了，很容易被消灭掉；另外，我的道行还不深，新老同事混一起我还逃不出以前的感情，很难做到对人完全的公平，所以在跳槽的时候坚决不带团队。至于磨合方面，我得把自己首先放在一个学习的角度，新的上级、新的下属、新的行业客户都是我的老师，这种先做学生而不是先做老师的态度比较容易被新团队接受。
　　赵廷超：这半年中你都学到了什么？
　　卫哲：我之前的优势在于“商务”，但对互联网了解不多。这半年我首先要集中领悟互联网的精髓，并对阿里巴巴现在的发展有一个全方位的了解。3月份，我去美国雅虎总部交流时就汲取了很多信息和经验，让我看到各种电子商务新应用是个无价之宝。
　　赵廷超：在马云所打造的这个阿里集团里，阿里巴巴、淘宝和雅虎中国分属三个不同的方向。你怎么看待这三部分的现状？
　　卫哲：如果用四大名着理论套用企业发展的话，《水浒传》创业企业应该读：造反有理，打破一切常规；《三国演义》适合有一两个强大竞争对手的企业；《红楼梦》：已经到了大企业内部管理完善的阶段；《西游记》：重新开始做新的梦。我想阿里巴巴现在已经到了读《红楼梦》的阶段，但是相比全球市场，份额仍太小。雅虎能够在搜索上帮助阿里巴巴建立起专业的B2B搜索，这份资源是别人没有的。淘宝在供应链上能够和阿里巴巴联手打出更多的漂亮仗，比如进一步实现国内外产品的国内销售。在收费问题上，我觉得很多会员开始希望从众多淘宝的免费卖家中脱颖而出，我们只要把握好这个度，即在千分之一、万分之一的会员有这个需求的时候，推出这样的服务和产品就不会被颠覆，所以我们还在耐心地观察。
　　耗时的精装修
　　“阿里巴巴要在未来三年实现Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的转换，这个目标说起来简单，要想实现可不容易。”
　　赵廷超：阿里巴巴在过去的3、4年里几乎每年都推出一个新业务，从淘宝、支付宝到雅虎中国、阿里软件。现在，这个局终于布成了。作为B2B业务的一把手，我想马云一定也和你切磋过未来3年阿里巴巴的计划。
　　卫哲：三年内我们最重要的一个目标，就是从Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的转换。马云原来提过要实现Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴，再到live at阿里巴巴的目标。帮助用户生活在阿里巴巴是我们三年之后要考虑的问题，现在我们主要要做的是不但让用户在阿里巴巴上相遇，还要做好生意，管理好生意。当然，这个目标说起来简单，要想实现可不容易。除此以外，现在阿里巴巴70%的收入来自于中国企业向全世界出口的海外业务，在未来几年内，我们要在中国制造的基础上进行扩展。第一，我们要通过阿里巴巴和淘宝平台做好中国销售，因为国内的内贸需求也很旺盛；第二，国家现在也在提出要扩大进口，所以阿里巴巴要扩大进口平台，帮助中国企业实现全球采购；第三，就是实现真正的全球贸易。也就是说我们把越南的产品卖到日本，把日本的产品卖到美国……坦率说这种交易占我们网上目前的比例并不高，所以我们还需要继续努力。
　　赵廷超：管理是一个相当大的范畴。中小企业属于麻雀虽小，五脏俱全，要想帮助他们做好管理，单靠现在的阿里巴巴显然远远不够。而对于新业务的开展，一般会有三种选择：自主研发、收购和与别人合作，阿里巴巴怎么选择？
　　卫哲：阿里巴巴要满足所有这些需求势必要采取不同的措施。比如中小企业急需的低成本营销和管理软件在市场上根本没有，那么阿里软件自然当仁不让地要做；但是物流平台、融资的银行、人力资源服务等等市场都已经发展得相当成熟，阿里巴巴如果涉足不见得比市场上的领先者做得好，所以我们会选择最好的一个或者几个合作伙伴和阿里巴巴对接。今年就是阿里巴巴的合作伙伴年。
　　赵廷超：说到阿里软件其实很多网商对他的发展非常期待，因为最初的版本只有客户关系管理，也就是说只对营销活动进行了管理。
　　卫哲：去年阿里软件推出之后我们开展了大量的客户试用，之后根据客户反应改进软件。今年阿里软件会推出至少三个产品——外贸版的企业管理软件、内贸版企业管理软件和帮助淘宝上的大商家做店铺管理的软件。其中软件功能会涉及营销管理和简单的进销存管理。
　　赵廷超：在从Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的转换中，还有一个问题至关重要。我做一个比喻，比如阿里巴巴相当于一个电子厂，阿里巴巴会员相当于自由电子，买家和卖家在不停碰撞，撞上谁是谁。你有没有想过，当会员很多的时候也会出现另一种情况，就是买家或卖家遇到真正他想要的机会会变得很少。
　　卫哲：其实阿里巴巴平台这几年的买家和卖家数量都增长很快，只不过就像你刚才说的，如果处于一种无序碰撞的话，他成交的概率就会下降。这其中买家对我们也有意见，以前打开阿里巴巴很好选，一共只有10几家公司，现在一个行业就有一二百家。我也做个比喻，这就像打群架一样，很难分出胜负，我觉得最好是一对一，捉对厮杀，或者是三对三，五对五也好。
　　赵廷超：你怎么把打群架变成捉对厮杀？
　　卫哲：现在买家无非通过三种方式进行采购：一站内搜索，二浏览，三发布求购信息，这都是买家采购的初级阶段产品，所以才会出现打群架。阿里巴巴计划用两个产品把打群架变成捉对厮杀。第一，我们在4月份推出买家采购工具——速买齐。这个产品具有推送功能，他可以把买家的需求推送给符合要求的供应商，或者把供应商抓取过来，让双方进一步去成交。除此以外，他还有即时报价功能。第二，我们在6月份会推出精准的行业B2B搜索，这个搜索凝结了阿里巴巴过去几年的行业经验和雅虎的搜索技术。因为专业性很强，这次推出的搜索只针对部分行业，其他行业我们以后会陆续推出。
　　赵廷超：第一批吃螃蟹的人在网络上获得了极大的利益，但现在网上竞争越来越激烈，很多中小企业初涉网络，由于不能迅速掌握工具应用方法和营销技巧而看不到任何收效。在这种情况下，阿里巴巴怎么帮助他们重建信心？
　　卫哲：今年我们会在北京、大连、石家庄、合肥、南京、重庆等10个省会中心城市增设客户服务和培训中心，还要投资把原有15个分公司改造为培训中心，我们要做到每个阿里巴巴诚信通和中国供应商收费产品的会员企业都有若干名能够实际上岗操作的业务人员。阿里巴巴现在从3300人增加到5300人，其中新增2000人有2/3是一线服务和销售人员。我们要授人以渔，我们把鱼竿给人了，还要教人家钓鱼啊，池塘里有的是鱼，但光有鱼竿不知道怎么钓也不行。
　　赵廷超：如果说马云搭起来阿里巴巴的框架，那么你现在要做的事情就是把它装修好。这并是一件容易事，毕竟你要服务的是1000多万中小企业用户。
　　卫哲：我跳槽的原则之一就是看好新兴行业。我觉得电子商务对中小企业意义非凡，为了做好它付出任何努力都是应该的。
　　卫哲其人
　　卫哲，1970年生，从翻译兼秘书做起，24岁担任万国证券管理总部副总经理；27岁赴英国伦敦，担任原永道会计财务咨询公司收购及兼并部高级经理；28岁担任东方证券投资银行总部董事总经理，成为中国七大证券公司中最年轻的投行总经理；32岁担任百安居中国区总裁，成为世界500强最年轻的中国总裁，卫哲成功收购最大竞争对手欧倍德后，百安居在全国扩张到51家分店，成为中国第一建材零售超市；36岁迈进阿里巴巴，担任阿里巴巴集团执行副总裁兼企业电子商务(B2B)总裁。
　　从上述履历可以估算，92年卫哲进入证券行业时，大多数中国人还不知股票为何物；后来加入会计师事务所时，人们对会计的定义仍停留在打算盘的阶段；2000年从事建材零售时，大多数人认为卖水泥、卖地板连大学文凭都不需要……在卫哲的概念里，别人越不了解的行业机会越多，因为论资排辈时没有那么多人排在自己前面。他每次都是减薪跳槽，但也正是这些跳槽成就了他在三个不同行业内的成功。2006年11月，卫哲出版了指导职业经理人发展的《金领》一书，一时间追捧不断。他在书中告诉人们，敢于放弃才是成功的开始。如果他没有放弃副总经理职位，就不会有后来的总经理；如果舍不得总经理职位，也就成为不了世界500强中最年轻的中国总裁。
　　在管理风格上，卫哲属于不愠不火型：外人虽然很难在管理初期马上看出端倪，但其随后出招颇有逻辑。在执行顺序上，卫哲有重要的SPPP理论，S是战略