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老商人有了新杠杆

 发布日期:2010-03-18 12:00:00 浏览:3904次

  老商人有了新杠杆

  假如你已有了一个支点,就差一支杠杆,那不妨考虑一下互联网

  本刊记者  巢新蕊

     佛山市塑杰贸易有限公司总经理刘植是个老贸易商。说他老,一是他1988年就跟随台资工厂来大陆工作了,二是几年前他毅然放下在台湾做得不错的外贸业务,50岁又开始来大陆再次创业。

     通常这样的人都有一股“狠”劲,可狠人也有无奈的时候。“2003年是我开拓市场最繁忙的一年,当我决定不能再乘飞机跑来跑去的时候,手里的登机牌居然已有114张,其中光跑美国的次数就达七趟。”回国之后想做外贸建材,一没有上游供应商,二没有国外的客户,跑展会是他熟悉的贸易方式,但一年不到,飞机坐多了,耳膜受损,医生说半年之内最好避免乘机。

     “一年来我生意寥寥,挣的钱还抵不过花掉的路费,必须得想其他贸易途径。阿里巴巴一年的挂网费4万人民币,我出一次差租展位、运样品、食宿、机票加起来也要这些钱。”经阿里巴巴的业务员介绍,他开始当起了网商。

     不见兔子不撒鹰的老头

     刘植第一单生意成交在挂网后的第三个月,金额达4万多美元,来得既易又不易。当时一家美国企业在网上看到了刘植的产品,通过Email洽谈,UPS快递产品,对方网上下定单,首付刘植30%的货款。产品装船时,刘植把提货单进金紧紧握在自己手里。“对方如不把剩余货款付清,就拿不到提货单,也无法在国外提货。好在,另外70%货款很快就到了,交易很顺利。”

     刘植表示:“不是我不放心对方。只是多年的经历告诉我,骗子的存在是一个事实。有时订单已成交,对方让你先做,做好了再付钱。货做好了,他又让你先运。货到了对方码头,他又让你把提货单给他,同时称码头、仓库的仓储费很高,货物积压会让他赔钱。实际上,你一把提货单给他他就不会再付你钱了。现实中都这样,网上的骗子就更多了。要不阿里巴巴首页也不会一直有一个栏目:如何识破骗子花招。”

     从商的经历让刘植面对商场伎俩时由聪明沉淀成老道。不过可贵的是,刘植还有个尽人皆知的原则:不被人骗,更不骗别人。每天在网上向他询盘的人数以百计,凭多年经验,他第一眼就能扫出哪些是“虚招儿”。但当他发给人家的货因运输途中遇高温而变了形时,他第一反应不是辩解,更不是推委责任,“整个定单赔了十几万美元,我的疏忽我认,没必要狡辩。”

     反应要快 不专业可耻

  自2004年1月上线以来,除了在线咨询,刘植平均每天接到10封新的询盘邮件。他说:“在网络上,你会面对各种各样的客户,他们会提出形形色色的问题,因此,必须要有耐心来尽可能多的满足各种客户的询问,向他们解答各种你所知道的问题。不停的报价→寄样→修改样品会让许多企业感到厌烦,但你必须这样做。对于一家好的公司而言,诚信是最重要的;但既然选择办公司,选择‘上路’了,就必须做到在有重点的前提下对每一个客户都不懈怠,否则企业就滚动不起来。”

     话虽这样,不过一个事必躬亲的老板绝不是好老板,而一个不懂肯綮点在哪的企业更谈不上是一个优秀企业。

     刘植起初一直在网上盯着,随着业务量的增加,后来他给员工分了工,每人负责一部分,关键时刻如果来不及请示,员工自己就可拍板做生意。“必须第一时间给人家回复,因为他很可能同时发给了A、B、C、D、E5家企业,而我只是其中一家E。如果A与我同时回复了他,B、C、D已没机会了。而如果A的回答比我更专业,我就会被淘汰。”

     这个50岁的老头也身体力行,但那是为了告诉大家什么叫“专业”和“敬业”。公司有“几个月成专家”的工作要求。客户需要了解新产品的供货情况,刘植先在珠江三角洲搜索大大小小的工厂,经过筛选之后,就是联络、拜访、询价和报价。有时,整整一个月他和员工都扎在工厂和生产线上,以学习者的身份了解和熟悉产品。“国外买家提一个问题,你不能请他稍等,然后你再去问国内的生产厂家,而是必须在最短的时间内把自己训练成专家。国外买家提10个问题,不管技术的还是流通的,你至少能回答8个,不然你吱吱唔唔,他凭什么和你聊下去?”

     有时在研讨新生产技术或包装技术的时候,刘植会用视频会议让自己、买家、厂商三方进行直接沟通。“比较辛苦的是我和业务人员,还要充当同声翻译的工作。有时客户的销售部和仓库分别处在美国的东岸和西岸,通常我们会开心地发现,与会的三方有人穿着工作装,有人穿着睡衣,还有人用手提电脑在家里的厨房工作的,他的孩子们还会在背后做流动背景。”那个时候,三方是一个整体的工作团队,虽然刘植会因两地时差而被迫颠倒作息时间,但听起来他倒是很享受这样的工作方式。

     50岁老头儿创新记

     采访刘植以前,记者头脑里曾有两个偏见:贸易商等于中间人,等买卖双方熟了,就很容易被人家踢开。第二,网商应该总在网上挂着,而且因为和美国人做生意,生物钟难免不正常,虽赚钱但受累。

     刘植表示:“我们的客人大多是在美国和欧洲,必须保证对方在工作时间很快收到我们的回复,而且是当天收到而不是隔天收到。有时我们开玩笑说我们全年无休,因为客人圣诞节了,暑假了,我们跟随中国时间在工作;过春节了,我们又跟着美国时间工作。”

     但公司的员工告诉记者,他们并不累。早上八点半到下午五点半上班,中间休息一个半小时。五天工作制,两人一组,每人轮流周六上午值班一天。“公司10个人,一年销售额近3000万元。能出这种业绩,我觉得一是因为大家讲效率,比如下班后还在加班的员工我们不认为他刻苦,而是效率不高;二是因为老板脑瓜活儿,能创新。”

     “每次在别的地方看到新玩意,刘总都会带回来和生产厂家一起研究。比如一种人造石的板材1.6厘米厚,我们发现美国人用它做台面时实际上还要加高成3厘米。为什么不直接做成3厘米厚呢?因为颗粒沉淀技术达不到。有一天刘总从别的产品上受到启发,就立即找来厂商一起琢磨,后来我们帮生产厂商申请了新产品专利,并和它签定了专销合约。美方居然还为此来大陆投资了新工厂。”客户称,这也是生产厂商们不仅不愿绕开刘植,反而愿意长期‘依赖’他的原因。

     快速、专业为懂网;诚信,创新为熟商,具备了这四点的刘植被选为阿里巴巴2006中国十大网商之一。也许真应了那句话:给我一个支点,我就能撬动地球。假如你已有了一个支点,就差一支杠杆,那不妨考虑一下互联网。

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